Case de Sucesso
Iane & Weston
Como transformar marcas tradicionais em motores de crescimento regional.
Crescimento estagnado, ausência de estratégia e marcas fortes operando sem direção
A IANE era uma indústria consolidada no Nordeste, com 300 colaboradores e faturamento anual de 93 milhões. Portfólio amplo, marcas conhecidas e presença relevante no mercado regional. Ainda assim, o crescimento estava estagnado e o potencial da operação não se traduzia em resultado financeiro.
A empresa operava com foco quase exclusivo em trade marketing, com ações pontuais em pontos de venda e eventos sazonais, sem uma estratégia estruturada que conectasse posicionamento, produto e expansão. Não havia planejamento formal de marketing, nem equipe dedicada à condução estratégica da área.
Ao mesmo tempo, a aquisição da Biscoitos Weston representava uma oportunidade clara de crescimento. A marca carregava forte memória afetiva, mas estava fora do mercado há mais de duas décadas. O desafio não era apenas relançar um produto, mas reconstruir relevância.
A empresa tinha estrutura, capacidade produtiva e distribuição. O que faltava era direção.
Sem estratégia, o crescimento travava. Sem posicionamento, o valor percebido caía.
Muito potencial. Pouca execução.
O verdadeiro problema
A empresa cresceu em estrutura, mas nunca estruturou o marketing para sustentar crescimento.
O desafio não era produto. Não era capacidade produtiva. Não era distribuição.
A empresa tinha operação sólida, portfólio relevante e presença consolidada no Nordeste. Ainda assim, o crescimento estava estagnado e o valor das marcas não acompanhava o potencial do negócio.
O problema era ausência de estratégia estruturada de marketing.
Marketing não liderava crescimento. Apenas reagia a demandas comerciais e ações pontuais, sem coordenação entre áreas e sem direcionamento claro de posicionamento.
Além disso:
Marcas fortes com histórico pouco explorado
Embalagens desatualizadas, impactando percepção de valor
Presença digital praticamente inexistente
Comercial sem estrutura e sem direcionamento técnico
Ausência de planejamento de inovação
Sem posicionamento claro, a empresa competia por preço.
E quando a disputa é por preço, margem vira consequência.
Diagnóstico
Sem leitura estratégica do negócio, qualquer ação de marketing vira tentativa e erro.
Nos primeiros meses, o trabalho foi conduzido com proximidade direta com a diretoria, estruturando um diagnóstico completo do negócio e das oportunidades de crescimento.
Três gargalos principais ficaram evidentes:
Ausência total de estrutura de marketing
Falta de inovação e planejamento de lançamentos
Embalagens desalinhadas com o mercado
Além disso, a base de clientes não estava organizada e não havia segmentação clara para expansão.
A empresa operava. Mas não evoluía estrategicamente.
A virada estratégica
Crescimento sustentável começa quando marketing deixa de ser ação e passa a ser sistema.
O primeiro movimento foi estrutural: criação do planejamento anual de marketing, com definição de orçamento, metas e calendário.
A partir disso, o trabalho foi conduzido em frentes integradas:
Reposicionamento completo das marcas
Campanhas 360 (on e off)
Atualização de embalagens e identidade
Desenvolvimento de novos produtos
Estruturação do setor de marketing
Implantação de estratégia digital e B2B
Retomada e expansão de ações de PDV
Nada foi feito de forma isolada. Cada ação passou a responder a um plano maior de crescimento.
O impacto no negócio
Quando marketing ganha direção, o crescimento deixa de ser esforço e passa a ser resultado.
Em 18 meses, os números passaram a refletir a nova estrutura.
Faturamento saltou de 93 milhões para 150 milhões
Crescimento relevante de market share
Expansão de linhas estratégicas
Dobro de produção da Weston em menos de 1 ano
Aumento de 47% nas vendas em PDV
A empresa deixou de operar apenas com distribuição e passou a construir valor de marca.
O que mudou de verdade
A diferença não está nas ações, está na forma como o negócio passa a operar.
A empresa passou a operar com direção.
A diretoria ganhou clareza sobre investimento e retorno. As ações deixaram de ser pontuais e passaram a seguir planejamento.
O marketing assumiu papel estratégico dentro do negócio. Mais do que crescimento, houve reposicionamento.
